Sprzedaż kosmetyków w salonach kosmetycznych to obszar traktowany często z przymrużeniem oka. W większości, przy prowadzeniu salonu beauty skupiamy się, aby nasze usługi, Customer Service były jak najwyższej jakości. Musimy wiedzieć jednak, że sprzedaż kosmetyków to nie tylko dodatkowy zarobek wpływający na Twoje konto, ale także wartość dodana dla Twojej klientki. W momencie kiedy kosmetyk jest odpowiednio przedstawiony, często nawet wyższa cena niż średnia detaliczna nie przeszkadza klientom w ochoczym kupowaniu produktów w salonie.
Oferuj kosmetyki komplementarne do Twoich usług
Jeśli twoja oferta między usługami, a produktami jest spójna, łatwiej wtedy przedstawić korzyści z konkretnego produktu i uświadomić klientkę, że produkt który zakupi jest niejako przedłużeniem usługi. Dla przykładu, jeśli wykonujesz zabieg laminacji brwi przedłużeniem tego zabiegu będzie mydełko, czy żel do stylizacji brwi lub olejek/serum odżywiające. Dzięki temu, klientka łatwo zrozumie potrzebę produktu, a nasza skuteczność sprzedaży wzrośnie.
Aktywnie proponuj
Niestety bez aktywnej, intencyjnej komunikacji, nasze szanse na sprzedaż maleją. Oczywiście ta sprzedaż będzie się pojawiać, aczkolwiek kiedy przychodzi do Ciebie klient z niską świadomością, nie można oczekiwać od niego wiedzy na temat korzyści płynących z zakupu. Pamiętaj, aby nie prowadzić agresywnej sprzedaży. Jeśli chcesz dbać o wizerunek i odbiór Twojego klienta, przyjmij rolę eksperta i doradzaj swojemu klientowi, tak aby po zakupie miał świadomość dobrego wyboru.
Ekspozycja i organizacja
Ekspozycja produktu, to jeden z kluczowych elementów sprzedaży salonowej. Pamiętaj, aby produkty były dobrze widoczne i staraj się stosować poniższe, uniwersalne zasady:
- Kluczowe produkty powinny być rozmieszczone na wysokości między 120cm a 160cm – To te produkty , które mają rzucać się w oczy. Bestsellery, czy produkty najwyżej omarżowane.
- Umieść gablotę w widocznym miejscu – Produkty powinny znajdować się w miejscu, gdzie mają najwyższą szansę na jak najdłuższy czas kontaktu z wzrokiem klienta. Dla przykładu, dobrze umiejscowiona gablota przy ladzie recepcyjnej.
- Kategoryzacja – Zadbaj o to, aby miejsce każdego produktu miało sens logiczny. Poukładaj kosmetyki po konkretnych kategoriach, tak aby klientka mogła łatów odnaleźć się wśród oferowanych produktów.
- Pamiętaj o FIFO (ang. first in, first out) – Ta zasada, polega na umieszczaniu produktów z najkrótszą datą przydatności na froncie, a kosmetyki z dłuższą datą na tyle.
- Prezentacja ceny – Zadbaj o to, aby cena była zawsze dobrze widoczna i aktualna.
Szeroki wachlarz produktów
Im szersza oferta, tym wyższa szansa, że trafisz w potrzebę Twojego klienta. Jeśli chcesz zmaksymalizować swoją sprzedaż, musisz mieć w swojej ofercie kosmetyki z różnych kategorii. Zastanów się także nad wprowadzeniem konkurencyjnych marek, czy z różnych półek cenowych, aby mieć możliwość zaproponowania produktu niezależnie od budżetu klienta.
Oferta różnych marek
Postaraj się o to, aby Twoja oferta była zróżnicowana pod kątem oferowanych marek oraz ich popularności, to pomoże Ci trafiać do jeszcze większego grona klientek z wyższą skutecznością.
Podsumowanie
Mimo, że sprzedaż produktów może wydawać się z jednej strony ciężka, a z drugiej mało wartościowa w kontekście przychodu, to dobrze zoptymalizowany proces sprzedaży oraz odpowiednia polityka marżowa w niejednym salonie stanowi wielką część przychodów salonu. W celu odpowiedniej optymalizacji procesu zacznij sprzedaż, a potem mierz, analizuj i koryguj, aby zapewnić sobie maksymalizację skuteczności oraz zysku ze sprzedaży.